משא ומתן על שכר: איך מבקשים יותר בלי לפגוע ביחסים עם המעסיק

שיחת שכר היא אחד הרגעים המלחיצים ביותר בחיים המקצועיים. בין אם מדובר בהצעת עבודה חדשה ובין אם בבקשה להעלאה אצל מעסיק ותיק, רבים מעדיפים להימנע מהנושא, לקבל את המספר הראשון שמוצע ולקוות לטוב. אלא שלאורך קריירה שלמה, הוויתור הזה יכול להצטבר לסכומים משמעותיים מאוד. משא ומתן על שכר אינו עימות אלא שיחה מקצועית, ועם הכנה נכונה אפשר לנהל אותו בביטחון ובכבוד הדדי.

להכיר את השוק לפני שנכנסים לחדר

הבסיס לכל משא ומתן הוא מידע. לפני שמבקשים מספר, צריך לדעת מה מקובל לשלם בתפקיד דומה, בענף דומה ובאזור דומה. אפשר להיעזר בסקרי שכר שמפרסמות חברות השמה, בשיחות עם עמיתים בתחום ובקבוצות מקצועיות ברשתות החברתיות.

חשוב לזכור שהשכר מושפע מגורמים רבים: גודל החברה, שלב ההתפתחות שלה, הניסיון שלכם והכישורים הייחודיים שאתם מביאים. מועמד עם ניסיון בתחום נדיר יכול לבקש יותר מהממוצע, ואילו מי שמחליף תחום ייתכן שיצטרך להתגמש. ככל שהתמונה מלאה יותר, כך הבקשה שלכם תהיה מבוססת ומשכנעת יותר.

כדאי להתייחס בזהירות לנתונים שמגיעים ממקור אחד בלבד. סקר שכר של חברת השמה אחת עשוי לשקף בעיקר את הלקוחות שלה, ושיחה עם חבר אחד בתחום משקפת את הניסיון האישי שלו. השילוב של כמה מקורות נותן טווח סביר ומציאותי. רשמו לעצמכם את הגבול התחתון שמתחתיו לא תסכימו, את המספר שאליו אתם מכוונים ואת נקודת הפתיחה שבה תציגו את הבקשה. שלושת המספרים האלה יעזרו לכם להישאר ממוקדים גם כשהשיחה מתחממת.

לבנות את הטיעון: מה אתם מביאים לארגון

מעסיקים לא מעלים שכר בגלל שהעובד צריך יותר כסף, אלא בגלל שהוא שווה יותר לארגון. לכן, לפני השיחה כדאי להכין רשימה של הישגים מוחשיים: פרויקטים שהובלתם, חיסכון שיצרתם, לקוחות שהבאתם, תהליכים ששיפרתם ותחומי אחריות שנוספו לכם מאז העדכון האחרון.

ככל שאפשר לכמת את ההישגים, כך טוב יותר. במקום לומר שעבדתם קשה השנה, תארו מה בדיוק השתנה בזכותכם. גם משוב חיובי שקיבלתם ממנהלים או מלקוחות הוא חומר מצוין. המטרה היא להפוך את השיחה מבקשה אישית להצגה עניינית של ערך.

מומלץ גם להתאמן על השיחה מראש. אפשר לבקש מחבר או מבן משפחה לשחק את תפקיד המנהל ולהעלות שאלות קשות, כמו למה דווקא עכשיו או למה אתם חושבים שמגיע לכם יותר מעמיתים אחרים. תרגול כזה מפחית את הלחץ, עוזר לנסח את המסרים בצורה טבעית ומונע הפתעות. ככל שתרגישו בנוח עם הטיעונים שלכם, כך גם יקל עליכם להציג אותם בביטחון ובלי להתנצל.

התזמון הנכון

לא כל רגע מתאים לשיחת שכר. התקופה שלפני תכנון התקציב השנתי של החברה היא לרוב זמן טוב, כי אז נקבעות מסגרות ההוצאה לשנה הבאה. גם סיום מוצלח של פרויקט גדול או קבלת אחריות חדשה הם רגעים טבעיים לפתוח את הנושא.

לעומת זאת, כדאי להימנע משיחה כזו בתקופה של קיצוצים, אחרי רבעון חלש או כשהמנהל נמצא תחת לחץ כבד. בהצעת עבודה חדשה, הרגע המתאים לדבר על שכר הוא לרוב אחרי שהמעסיק הביע עניין ברור בכם, ולא בראיון הראשון.

עוד שיקול חשוב הוא האופן שבו מבקשים את הפגישה. עדיף לתאם פגישה ייעודית מראש, ולא לפתוח את הנושא באמצע ישיבת צוות או בשיחת מסדרון אגבית. כשהמנהל יודע שמדובר בשיחה על התפתחות ותגמול, הוא יכול להתכונן, לבדוק את האפשרויות התקציביות ואולי אף להתייעץ עם משאבי אנוש. הכנה משני הצדדים מובילה לשיחה עניינית ויעילה יותר.

איך מנהלים את השיחה עצמה

פתחו בטון חיובי, הזכירו את מה שאתם אוהבים בתפקיד ובארגון, ורק אחר כך הציגו את הבקשה. היו ספציפיים: עדיף לנקוב בטווח או במספר ברור מאשר לומר שאתם רוצים קצת יותר. נקודת פתיחה מעט גבוהה מהיעד משאירה מרווח להתפשר.

כמה כללים שכדאי לזכור במהלך השיחה:

• הקשיבו יותר משאתם מדברים, ותנו למעסיק להציג את עמדתו
• אל תאיימו בעזיבה אם אינכם מתכוונים לכך באמת
• אל תשוו את עצמכם לעמיתים ספציפיים בשמם
• שתיקה קצרה אחרי הצעה היא לגיטימית ולא צריך למהר למלא אותה
• בקשו את ההצעה הסופית בכתב

לא רק משכורת: כל החבילה

כשהשכר הבסיסי לא זז, יש עוד רכיבים רבים שאפשר לשפר. ימי חופשה נוספים, עבודה מהבית, קרן השתלמות, תקציב ללימודים והשתלמויות, רכב או החזר נסיעות, בונוס על עמידה ביעדים ואופציות. לפעמים שיפור ברכיבים האלה שווה לא פחות מתוספת לשכר הבסיס.

כדאי להבין גם את המשמעות של כל רכיב לטווח הארוך. הפרשות פנסיוניות גבוהות יותר או קרן השתלמות הן הטבות שהערך שלהן מצטבר עם השנים. אם אינכם בטוחים איך לשקלל את החבילה, שיחה עם יועץ פנסיוני או רואה חשבון יכולה לעשות סדר.

במקרה של הצעת עבודה חדשה, שימו לב גם לתנאים שאינם כספיים במובן הישיר. גמישות בשעות, אפשרות לקידום מהיר, מנטור מקצועי בארגון ואווירת עבודה טובה הם גורמים שמשפיעים מאוד על שביעות הרצון לאורך זמן. לפעמים הצעה עם שכר נמוך במעט, אבל עם מסלול התפתחות ברור, שווה יותר בטווח הארוך מהצעה גבוהה במקום שבו אין לאן להתקדם.

מה עושים כשהתשובה היא לא

סירוב אינו סוף הדרך. שאלו מה צריך לקרות כדי שתקבלו העלאה בעתיד, ובקשו לקבוע יעדים ברורים ומועד לשיחה חוזרת, למשל בעוד שלושה או שישה חודשים. כך הופכים את הלא לתוכנית עבודה משותפת.

אם לאורך זמן מתברר שאין התקדמות, ייתכן שזה סימן לבדוק הזדמנויות אחרות. עם זאת, כדאי לקבל החלטות כאלה בשיקול דעת ולא מתוך עלבון רגעי.

לסיכום, משא ומתן על שכר הוא מיומנות כמו כל מיומנות אחרת. הכנה יסודית, הבנה של השוק, הצגה עניינית של הערך שלכם ופתיחות לרכיבים נוספים מעלים מאוד את הסיכוי להצלחה. וגם אם הפעם לא קיבלתם את כל מה שביקשתם, עצם השיחה מסמנת למעסיק שאתם מתייחסים לקריירה שלכם ברצינות.